诠释私人银行

诠释私人银行



http://www.jrj.com/　 2007年06月11日 10:09 金融时报-金时网



　*私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦。开始是专门服务于200万美元以上的超级富翁家族，后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供更多产品和更多内容的金融服务。　　

　　*中国在2002年之后，各家商业银行才开始发展零售银行业务，而由于分业经营的限制，投资银行业务没有归入其中。目前，大多数全国性商业银行的主要业务仅仅是零售银行、商业银行和公司银行三部分，并没有把目光转向私人银行。　目前，中资银行发展私人银行业务还面临政策瓶颈、人才瓶颈以及意识瓶颈三大瓶颈的制约，需要管理层和银行从业人员能明确认识，并及早突破。　　

　　一、私人银行的起源及基本概念　　

　　私人银行起源于16世纪的瑞士日内瓦。法国的一些经商的贵族由于宗教信仰原因被驱逐出境，形成了第一代瑞士的私人银行家，欧洲的皇室高官们迅即享受了这种私密性很强的卓越的金融服务。开始是专门服务于200万美元以上的超级富翁家族。后来逐步演变为向众多的高净资产客户提供更多产品和更多内容的金融服务。　　 还有一说法，17世纪欧洲贵族出外打仗，家中财产由留守的贵族代为管理，这些贵族逐步形成了第一代私人银行家。总之，私人银行起源于一种私密性极强的专门提供给贵族和富人阶层的金融服务。　　

　　谈到私人银行的概念，很多中国人甚至银行业内人士都有着不同的理解，并存在很大的认识误区，所以有必要澄清一下。首先，私人银行不是私人开的银行，它只是银行中的一条业务线或者一种银行服务类别，与银行所有制的性质无关。其次，私人银行不是零售银行，虽然私人银行在表现形式上，是直接与一个富人接触为起点，但私人银行的服务也涵盖了这个富人——一个自然人所拥有企业的全部金融需求。第三，私人银行不是财富管理，财富管理曾经是私人银行服务的核心部分，但是随着金融业发展和客户需求的多样化，财富管理在私人银行业务中所占的比重越来越小。　　

　　其实，私人银行从来没有一个确切的定义，通俗地讲，它是一个“从摇篮到坟墓”的金融服务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务。要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务。曾经有一位客户这样描述，“私人银行的服务是渗透到客户生活的每一阶段、每一个细节、每一个角落。”　　

　　西方银行业对自然人的服务共有四大类，是根据金融资产的多少进行分类的。第一类是大众银行，不限制客户资产规模；第二类是贵宾银行，客户资产在10万美元以上；第三类是私人银行要求客户资产在100万美元以上；第四类是家庭办公室，要求客户资产在3000万美元以上。当然，各家国际性大银行在不同地区、不同时间段，对这四类服务要求的最低金融资产额度也略有不同，比如高盛对港澳地区私人银行客户设置的门槛是1000万美元，HSBC的最低门槛是300万美元，而UBS（全球私人银行资产名列第一）对中国大陆客户的离岸账户的金融资产要求仅为50万美元。　　

　　二、私人银行家需要具备的素质　　

　　大多数外资银行没有把Private Banker翻译成私人银行家，而是简单地称之为客户经理，其实，一名合格的私人银行客户经理应该对私人银行家的称谓受之无愧。因为私人银行对从业人员所要求的专业知识水平和能力都是很高的。　　

　　众所周知，欧美国家的大型银行集团是混业经营的，可分为零售银行或消费银行、商业银行、公司银行、投资银行和私人银行五大业务线。在这五大类中，私人银行是对从业人员要求很高，同时也是待遇很高的一条业务线。私人银行的客户经理要精通个人财富管理、企业财务管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，了解保险知识，熟悉主要国家的税收政策和移民政策，熟悉信托计划的规则和运作，等等。所以，几乎所有私人银行的中坚力量都是在投资银行、商业银行、公司银行、零售银行工作10年以上的资深从业人员，他们不仅具备扎实深厚的理论知识，还要有亲历一个经济或金融周期的实战经验，这样才能与客户在同一层面上对话和交流。不要忘记，我们的私人银行客户大都是35岁以上的成功人士，他们要求的不是“花瓶”，也不是“高尔夫陪练”，他们需要的是真正有益于财富规划和事业发展的优秀金融专家。　　

　　三、内地发展私人银行的可行性　　

　　内地是在2002年之后，各家商业银行才开始发展零售银行业务，而由于分业经营的限制，投资银行业务没有归入其中，目前，大多数全国性商业银行的主要业务仅仅是零售银行、商业银行和公司银行三部分，并没有把目光转向私人银行。但大量涌入的外资银行早已对中国潜在的私人银行市场虎视眈眈，迅速推出了各类离岸私人银行服务。根据麦肯锡的测算，目前内地离岸私人银行业务大概占到整个市场潜力的五分之一，做中国内地个人资产离岸业务的主要地点是香港和新加坡。　　

　　同时，外资银行也在积极筹备在岸（中国境内）私人银行服务，这场抢夺中国富人的无硝烟战争，让中资银行备感竞争压力，纷纷举起贵宾服务和财富管理的大旗，并开始紧锣密鼓地筹建私人银行，今年3月28日，中国银行率先推出了私人银行服务，工商银行、中信银行、广发银行的私人银行也正在筹备之中。　　

　　由于中国严格的分业经营金融体制和严格的资本管制制度，离岸和在岸的私人银行服务范畴会有一些不同，面对刚刚起步的私人银行业务，很多中资银行从业人员都感觉不够自信，往往表现出消极的态度。他们认为，外资银行在投资理财、资产管理、金融衍生品市场都有着极其丰富的，上百年的经验，中资银行是无法与之抗衡的。的确，经验不足是客观存在的，但也不能就此妄自菲薄，随着内地金融创新步伐加快，金融产品线越来越丰富，中资银行拥有了更多开展私人银行服务的有利条件。20纪90年代以来，从全球金融角度来看，在岸私人银行的发展远远快于离岸私人银行业务发展；在与大量中国富裕阶层接触后，发现他们对于在岸和离岸的私人银行服务有着同样的渴望和需求，而且这两类服务是相互无法替代的。下面就简单分析一下中资银行开展在岸私人银行服务的可行性：　　

　　第一，客户财富管理。在境外，私人银行可以根据客户指示，代客户进行股票、固定收益产品、基金、结构性产品、货币市场产品、商品票据的投资，并可以代理海外保险。中国境内的现状逐步在与离岸金融缩短差距：　　

　　一是与证券业和保险业的产品合作。虽然目前国内仍旧是分业经营，但证券业、银行业和保险业的合作日趋紧密，金融产品创新的浪潮更是一浪高过一浪。首先，银行可以代理各种保险产品，从这个角度讲，私人银行可以为客户提供它所需要的保险服务，与离岸私人银行服务别无二致。其次，虽然在银行账户上还不能直接进行股票买卖，但在银行逐步开展股票交易第三方存管业务后，通过银行的网上银行和电话银行实现便捷的银证转账，也并不影响客户的市场交易。显然，中资银行最明显的不足之处就是无法替私人银行客户直接交易香港、欧美股票，但同样，即使外资银行在中国开立私人银行服务，这同样是个禁区。　　

　　二是可以代销全部基金产品。作为中国境内发展最快、市场反响最好的财富管理产品，基金的火暴直接推动了私人银行业务的发展，但由于政策限制，不同基金公司会与不同的银行合作，这就限制了一家银行对所有基金产品代理的可能，客户很难从一家银行柜台买到所有基金产品。不过，这种限制有望在今年解决，可以保证客户在私人银行随意挑选所有新旧基金产品。　　

　　三是结构性产品发展迅速。在私人银行提供的投资理财产品中，有大量与股票价格、外汇汇率、利率、商品价格等为标的物的结构性产品。国内相关的产品创新速度很快，有丰富多彩的结构型产品供给客户。尽管我们在这方面起步较晚，但正在以一年当二十年的速度追赶欧美。举一个简单的例子，某家证券公司正在与银行合作推出一种类似香港高息股票票据的人民币理财产品。　　

　　四是外汇产品利用“拿来主义”。毋庸置疑，中资银行在国际资本市场的运作经验远远落后于外资，但在外汇理财产品市场，中资银行完全可以采用“拿来主义”，从外资银行引进成熟产品直接提供给客户即可。由于QDII刚刚起步，也由于中资银行的管理层在外汇资产安排上还存在固有的一些顾虑，影响了中资银行和外资银行合作的力度。有理由相信中资银行会很快进行这方面的资金安排、或与外资应行合作、或产品自主创新，否则就会使外汇资金继续流入外资银行。　　

　　由于中国金融监管的限制，中国境内的银行还是有一些受限制的金融服务的。比如，中资银行不能进行全权委托资产管理，但可以通过和信托公司合作，来达到客户在这方面的投资需求。另外，由于中国境内固定收益产品，即政府债券和公司债券的品种很少，客户可以选择的余地较小，但随着中国金融开放步伐的加快，中国债市会有一个较大的发展。　　

　　第二，个人信托、合理避税、遗产安排和移民计划。由于中国没有遗产税和赠与税，所以通过创立离岸账户，办理个人信托这个私人银行服务内容，对于中国大多数客户来说意义不大。从实际需求来看，办理个人信托最重要的意义在于它对个人财产的保护及增强私密性，这样的业务和服务将来会有极大的市场需求和市场前景。正是因为有了个人信托、税务、遗产和移民服务，财富管理的概念才逐步转向了财富规划，私人银行服务也就由此与财富管理区分开来。　　

　　第三，企业融资服务。私人银行对企业融资服务仅限于该企业主为私人银行客户，并以他的金融资产包括房产作为抵押进行的贷款融资服务。相信中资银行在中国本土运营的多年经验和强大的分支网络可以使这项业务成为它的强项。　　

　　第四，市场中介服务和各种咨询中介服务。银行为私人银行客户提供各种中介咨询服务，以收取咨询费，是越来越受市场关注的热点，也逐步为中国客户所接受。　　

　　四、国内发展私人银行面临的瓶颈　　

　　目前，中资银行发展私人银行业务还面临三大瓶颈的制约，需要管理层和银行从业人员能明确认识，并及早突破。　　

　　第一，政策瓶颈。上面论述中已经提到了目前存在的政策瓶颈，但很多迹象也表明，政策限制在慢慢松动和突破，比如银行与证券、信托、保险的广泛合作，银监会高调支持商业银行金融创新，等等；再加上外资银行私人银行业务的步步进逼，我们也相信，金融改革创新的步伐会越来越快。　　

　　第二，人才瓶颈。对于目前中资银行发展私人银行业务，人才瓶颈是最致命的障碍。我们在为中资银行筹建私人银行而欣喜的同时，也不禁为他们引进人才的问题而担忧。熟悉中国金融环境，又了解国外私人银行运作的国际性人才非常有限，没有足够的吸引力，这些人才很难引进到中资银行，就像一些监管层官员所讲，“有很多人才从中资流失到外资，但很难从外资再回到中资”，这个现实值得我们行长们深思。　　

　　第三，意识瓶颈。由于私人银行的概念在2005年之后才出现在中国富人生活中，穿梭于香港和内地的外资银行客户经理（大概1个月1次）成为了私人银行理念的初期普及者，所以，普及的频率还是较低。很多中国成功人士对私人银行的概念模糊，甚至抵触。一位UBS私人银行的高级客户经理感慨，“中国除了上海、北京和深圳等大城市之外，大多数人还是将私人银行看成私人开的银行了，或者将投资理财规划当成拉存款的。”这种意识瓶颈和投资者教育不能一蹴而就，需要依靠银行从业人员，媒体对公众进行正确引导和传播，并且要基于媒体记者和金融从业人员正确认知的基础上。　　

　　对于所有国际银行业巨头来说，中国市场都是商家必争之地，因为中国的富人群体正在迅速崛起，并且每年都以世界上最快的速度增长。有数据显示，在中国拥有10万美元以上金融资产的人有120万，拥有100万美元以上的有30万人，几乎所有国际性银行都将私人银行业务转向亚洲转向中国。　　

　　由此，我们没有理由不去相信中国私人银行服务的巨大潜力和丰厚利润；也没有理由怀疑，未来一两年间，中国的私人银行业务将进入白热化的竞争和蓬勃发展阶段。（张秋林）